Як написати дієвий комерційну пропозицію

Комерційна пропозиція (надалі КП) - це документ, в якому яскраво і дохідливо описані вигоди і умови угоди, яку одна сторона пропонує укласти інший.

Здавалося б - все гранично просто. Описуєте вигоди, розписуєте власні гідності і пропонуєте "ощасливленій" вашою увагою клієнта негайно укласти угоду.

Однак на ділі складання КП вимагає знання багатьох нюансів, недотримання яких призводить до того, що КП або поповнює бездонні надра сміттєвого кошика, або втрачається в масі аналогічних пропозицій, що надійшли від конкурентів.

Типи комерційних пропозицій

Персоніфіковане КП - пропозиція, розраховане на конкретну персону. Зазвичай такі КП готуються для потенційних замовників, які вже вступили в контакт з представником компанії, але все ще не вирішили, чи варто укладати угоду.

Таке комерційну пропозицію зазвичай готує фахівець з реклами спільно з менеджером зі збуту, торговим агентом або особисто комерційним директором - в залежності від товщини гаманця замовника.

Ось що повинно обов`язково бути зазначено в стандартному КП:

- Прізвище, ім`я та по батькові, а також посаду получателя-
- дата відправки КП, а також термін його дії-
- опис проблем потенційного замовника, які можна вирішити, відгукнувшись на КП. При цьому передбачається, що основні потреби майбутнього клієнта з`ясовані в ході ділової встречі-
- параметри угоди: терміни виконання, ціна питання, умови поставок і так далі;

Неперсоніфіковане КП - послання, яке складається для розсилок поштою потенційним замовникам, для вручення при першій зустрічі, а також для відсилання після "холодних" дзвінків, особливо невдалих.

Як правило, клієнт, який не зацікавився пропозицією, що пролунали під час телефонної розмови, завершує розмову стандартною фразою: "Вишліть нам КП, а там видно буде". Грамотно складене комерційна пропозиція - це можливість значно підвищити віддачу від подібних "невдач".

Основна мета неперсоніфікованого КП - зацікавити потенційного замовника, спонукати його вступити в контакт. Саме тому таке КП не містить умов певної угоди, а демонструє можливості компанії.

І ще - для кожної цільової аудиторії пишіть окреме КП, що враховує специфіку потенційного клієнта. Як говориться в прислів`ї "Кому поп, кому попадя, а кому і попова дочка".
Структура комерційної пропозиції

Тема - оформляючи його, не скупіться, виберіть шрифт побільше і додайте фарби (але в межах розумного). Врахуйте, що заголовок - це перше, що побачить потенційний клієнт, тому постарайтеся вкласти в мінімум слів максимум інтригуючою і заманює інформації.

Лід - основа основ, вступний абзац. Тут варто описати ту саму "скалку", Яка сидить в м`якому місці клієнта і яку ви готові витягнути на "вигідних для клієнта умовах". чим шорсткий "скалка" і чим радикальніше ваше засіб, яка рятує від неї, тим вище шанси, що КП знайде відгук у душі клієнта.

Опис суті КП - викладіть в двох-трьох реченнях, як саме ви збираєтеся витягувати "скалку". Не вдаватися в подробиці і деталі - їх список можна внести в додаток до КП.

Інформація про компанію - розкажіть, скільки років ви займаєтеся витяганням "скалок", Які типи "скалок" вам по плечу. Не забудьте згадати про вдячних клієнтів, вже відчуті ступінь вашої майстерності.

Спонукання - нагадайте клієнту, що скалка - не вагітна, сама не розсмокчеться. Зате якщо він звернутися до вас негайно, то його м`яке місце буде "абсолютно безкоштовно" змазано зеленкою. Навіть якщо у клієнта і немає занози в даний момент, хто ж відмовиться від дурничку?

Контакти - не змушувати клієнта відправляти відгук на КП на "село дідусеві". Надайте всі можливі контактні дані. Хтось вважає за краще деталі обговорювати по скайпу, хтось віддає перевагу телефонної розмови. Ваше завдання - передбачити можливий хід розвитку. Тут же вкажіть ПІБ та посада контактної особи.

Стандартний розмір КП - одна сторінка. занадто довгі "простирадла" клієнт, швидше за все не буде читати, побоюючись за збереження пошарпаних стресами нервових клітин. Будьте лаконічні і до вас потягнуться клієнти.

Не нехтуйте доступними можливостями форматування. Підзаголовки, списки, лапки, скобочки, зміна шрифту - все це допомагає виділити особливо важливі моменти.

Комерційна пропозиція - це потужний інструмент, що допомагає знайти нових клієнтів. Використовуйте його на всі 100!